Я хотел бы рассказать о нескольких интересных моментах, прежде чем я углубился в процессы продаж в любом представительстве, в том числе: автомобильные, рекреационные транспортные средства, лодки, мотоциклы и даже мебель или другие большие предметы для билетов. Бизнес должен превратить справедливую прибыль, чтобы оставаться в бизнесе. Я считаю, что они должны использовать эту прибыль и использовать ее для оплаты сотрудникам более качественного уровня премиальной заработной платы, чтобы служить вам лучше. Финансовые сильные и слабые стороны любого бизнеса могут определенно оказать огромное влияние на обслуживание и удовлетворенность клиентов. Я не могу в какой-либо форме или форме желать повредить прибыльность дилерства, поскольку это важно для его выживания. Я искренне хочу посоветовать людям, как вести переговоры немного лучше, чтобы сделать центр прибыли более сбалансированным.
Позвольте прямо сейчас! В каждом представительстве есть отдел финансов и страхования. Этот отдел является огромным центром прибыли в любом представительстве. В некоторых случаях он зарабатывает больше денег, чем продажа самого автомобиля. Прибыль производится из многих вещей, которые большинство покупателей не понимают.
Вы, как потребитель, должны понимать «поток» процесса продаж, чтобы понимать центры прибыли, которые опережают вас. Большая часть переговоров с потребителем позволяет остановиться после того, как первоначальная цена будет согласована и согласована. Давайте рассмотрим лишь небольшую часть того, что ведет к этой точке.
Первое, что должен понять каждый потребитель, — это то, что когда вы идете в дилерство, в игру вступают несколько вещей. Одна из самых важных вещей, которые я мог бы указать вам, заключается в том, что вы имеете дело с бизнесом, который был обучен получать от вас максимальную сумму денег. Они обучаются, и они практикуют эту тактику каждый день, день за днем, неделю за неделей, месяц за месяцем и год за годом. Позвольте мне указать несколько важных фактов, которые я сказал в этом параграфе. Во-первых, вы заметите, что я сказал дилерскую компанию, а не продавец, а во-вторых, я подчеркивал, что день за днем, неделю за неделей и т. Д. И т. Д. И т. Д. Это было сделано, чтобы вы знали, что продавец работает очень близко с менеджерами по продажам, чтобы сделать как можно больше денег. В большинстве случаев ваши интересы не являются их целью.
Одна тактика, которая широко используется в бизнесе, заключается в том, что продавец говорит, что он новичок в бизнесе. Это может быть правдой или нет, однако; имейте в виду, что он не работает один. Он работает с администрацией магазина, который дает ему советы о том, что сказать и когда это говорить. Эти ребята или девочки хорошо обучены тому, как превзойти все возражения, которые вам могут потребоваться от них. Они прошли подготовку в психологии покупателя и как рассказать, что такое ваши «горячие кнопки». Они прислушиваются к вещам в вашем разговоре, которые вы можете сказать друг другу, а также продавцу. Они обучены рассказывать своим менеджерам по месту работы все, что вы говорите, а затем настольный менеджер обучен рассказывать продавцу точно, что и как ответить вам. Закаленный продавец не нуждается в таком совете со своего стола и может немного поговорить с вами напрямую, не возвращаясь назад и вперед.
Процесс переговоров начинается в тот момент, когда вы идете в парадную дверь или ступаете ногой из своего автомобиля и начинаете смотреть на транспортные средства. Различные магазины отображают ресурсы по-разному. Это делается для контроля толпы или более известного как «контроль вверх». Контроль — это первый шаг в переговорах с клиентом. Тот, кто задает вопросы, контролирует ситуацию. Позвольте мне привести вам пример: продавец подходит к вам и говорит: «Добро пожаловать в АВС-моторы, меня зовут Джо, а что твой?» Продавец только что спросил первый вопрос — вы отвечаете: «Меня зовут Джордж». Затем он спрашивает вас, что вы ищете сегодня, или; знаменитый «Могу я вам помочь?» Как вы можете видеть, шаг за шагом, вопрос после вопроса, он ведет вас по пути, который он обучает делать.
Много раз хорошо обученный продавец не будет отвечать на ваши вопросы напрямую. В некоторых случаях они отвечают только на вопросы с другими вопросами, чтобы предотвратить потерю контроля. Примером этого может быть что-то вроде того, как вы спрашиваете продавца, есть ли у него такой же автомобиль с автоматическим, а не сальником. Два ответа могли бы вернуться к вам. Один из них был бы «да» или «нет», другой мог бы быть чем-то вроде: «Вы не знаете, как управлять сменой палки? «Во втором ответе продавец получил от вас больше информации, чтобы закрыть вас. Закрытие означает преодолеть все возражения и не дать вашему клиенту выхода, кроме того, где я должен подписываться. Искусство продажи действительно представляет собой науку с хорошим сценарием играя и репетируя.
Мы установили, что переговорный процесс начинается с ряда вопросов. Эти вопросы служат двумя основными элементами процесса продаж. Прежде всего, это установить взаимопонимание и контроль. Чем больше информации вы желаете чтобы поделиться с вами продавцом в первые несколько минут, дает ему больший контроль над процессом продаж. Он собрал заметки о нашей способности покупать, например, если у вас есть торговля или нет, если у вас есть первоначальный взнос, сколько вы можете себе позволить, являетесь ли вы единственным лицом, принимающим решения (есть ли супруг?), как ваш кредит или у вас есть выигрыш в вашей торговле? Это одна из многих частей информации, которую они собирают сразу. Во-вторых, это информация используется для начала разговора с менеджером магазина о том, с кем работает продавец, что они ищут и какова их способность к покупке. Как правило, менеджер по продажам руководит процессом продаж со своего места в «башне». Место, которое обычно выходит на торговый этаж или торговую площадку. Он вроде как дирижер оркестра, все видит и слышит все.
Я не могу описать весь процесс продаж с вами, поскольку это зависит от продавца и дилера. основные принципы продажи не меняются слишком сильно. Большинство дилеров начинаются после демонстрационного или тестового диска. Обычно продавец получает лист бумаги, который называется четырьмя квадратами. Четыре квадрата обычно используются для поиска «горячих точек» клиента. В четырех углах листа указаны следующие пункты, не обязательно в этом порядке. Номер один — это цена продажи, номер два — торговая стоимость, номер три — первый платеж, а номер четыре — ежемесячные платежи. Идея здесь состоит в том, чтобы уменьшить три из четырех пунктов и сосредоточиться на вашей горячей кнопке. Каждый человек останавливается на чем-то другом. Идея продавца заключается в том, чтобы заставить вас сосредоточиться и зафиксировать одну или две горячие кнопки, даже не обращаясь к другим двум или трем пунктам. Когда вы соглашаетесь на один из предметов на четырех квадратах, процесс закрытия вас становится намного проще.
. Одна вещь, которую следует иметь в виду, состоит в том, что все четыре элемента обычно являются предметом переговоров и обычно подаются вам в первый раз таким образом, чтобы максимизировать прибыль, которую дилер зарабатывает на сделке. Обычно MSRP указан без рекламы продажи, которая рекламируется (в случаях, когда автомобиль рекламируется, но, вы не знаете). Торговое значение обычно сначала представляется вам в качестве оптовой стоимости. Большинство дилеров запрашивают аванс в размере 25-33%. Большинство ежемесячных платежей накачиваются с использованием максимальной ставки. Что все это сводится к тому, что цена обычно всегда подлежит обсуждению, торговля в определенном обороте, первоначальный взнос может быть тем, что вы выберете, а ежемесячные платежи и процентные ставки наиболее определенно подлежат обсуждению. Если вы делаете домашнее задание до посещения дилерского центра, вы можете перейти в переговорный процесс лучше вооруженным. В этом процессе вам все еще нужно учитывать две вещи. Первый пункт состоит в том, что вы имеете дело с КОМАНДАМИ ПРОДАЖИ, которая обычно является высококвалифицированной и мотивированной деньгами. Чем больше вы платите, тем больше они зарабатывают. Второй пункт, который нужно помнить, состоит в том, что вы, возможно, сделали домашнее задание и подумали, что получаете много, и дилер все еще зарабатывает много денег. Последняя часть этого утверждения восходит к тому факту, что дилеру очень важно сделать «справедливую» прибыль, чтобы служить вам лучше.
Как только ваши переговоры будут несколько урегулированы, вас затем отвезут в отдел бизнеса или финансов, чтобы завершить работу над вашими документами. Имейте в виду, что это тоже другой переговорный процесс. Фактически, финансовый менеджер обычно является одним из лучших обученных партнеров по продажам, который, безусловно, знает все преимущества и преимущества максимизации прибыли дилерских центров. Именно в финансовом отделе многие дилеры зарабатывают больше, чем зарабатывали, продавая вам автомобиль, лодку, RV или другую большую вещь. Мы раскроем эти центры прибыли для вас и просвещаем вас о том, как обычно работает этот процесс. Помните, что финансовые люди чаще всего не являются превосходным квалифицированным переговорщиком, который все еще представляет дилерский центр. Может показаться, что он или она имеет свои интересы в глубине души, но; они по-прежнему сосредоточены на прибыли.
Реальная проблема с финансовыми отделами заключается в том, что средний потребитель только что поставил свою охрану. Они только что договорились о том, что считается хорошей сделкой. Они взяли эту сделку с полной номинальной стоимостью и предполагают, что все переговоры завершены. Средний потребитель даже не понимает финансы или как функционирует финансовый отдел. Средний потребитель почти «ложится» на все, что говорит финансовый менеджер. Процентная ставка является одним из крупнейших центров прибыли в финансовом отделе. Например, дилерский центр покупает процентную ставку у банка так же, как он покупает автомобиль у производителя. Он может заплатить только 6% в банк за кредит в размере 25 000 долларов США. Затем он может взимать с вас 8% за те же 25 000 долларов. Дилеру выплачивается разница. Если это пятилетний кредит, сумма которого вполне может составлять 2000 долларов. Таким образом, дилер получает дополнительную прибыль в размере 2 000 долларов США при продаже, когда банк берет кредит. Это называется распределением ставок или «резервами». В ипотечных кредитах это раскрывается в момент закрытия в заявлении HUD-1 как «Премия за распространение дохода». Это также может быть раскрыто в Оценке добросовестности или GFE. Вы можете понять, почему важно понимать банковские ставки и финансирование.
Многие финансовые менеджеры используют меню для продажи послепродажного вам. Этот процесс очень похож на четыре квадратных процесса, которые я обсуждал в начале. Как правило, такие предметы, как страхование пробелов, расширенные контракты на обслуживание, лакокрасочная и тканевая охрана, а также многие другие послепродажные продукты, доступные у этого дилера. Меню снова обычно складывается, чтобы быть представленным потребителю таким образом, чтобы дилер максимизировал свою прибыльность, если вы берете лучший доступный план. Презентация обычно дается таким образом, чтобы дилер выигрывал независимо от того, какие варианты выбраны. С дополнительными предметами, которые ставятся перед вами при закрытии, ваш ум становится менее укоренившимся по ставкам и срокам, и ваш фокус затем переходит к продуктам после рынка. Каждый товар послепродажного обслуживания может очень хорошо сделать дилера до 300-400% за то, что он платит за эти предметы. Например, покрытие зоны покрытия может стоить дилеру $ 195,00 и продаваться потребителю за $ 895,00. $ 700,00 является чистой прибылью для дилера и очень редко обсуждается в ходе этого процесса. Контракт на обслуживание может стоить только дилеру 650,00 долларов США и продается за 2000 долларов. Разница в этих товарах является чистой прибылью для дилера. Видите ли, если вы заплатили только $ 995,00 за тот же контракт, дилер по-прежнему получает от вас прибыль в размере 345 долларов, и у вас все равно будет тот же охват, который вы имели бы, если бы заплатили $ 2000.00. То же самое справедливо и для покрытия пробелов. Вы покрываете то же самое, если вы заплатили $ 395,00 или $ 895,00, если стоимость дилеров составляет всего $ 195,00. Единственная разница — это сумма прибыли, которую вы заплатили дилеру. Еще один огромный центр прибыли — защитник краски и ткани. В большинстве случаев затраты на применение продукта минимальны (в среднем около 125 долларов США). Во многих случаях дилер взимает с вас 1200 долларов за 1800 долларов за эту краску и защитную одежду.
Как вы можете видеть, эти продукты, продаваемые в финансовом отделе, являются огромными центрами прибыли и являются предметом переговоров. Я также должен рекомендовать ценность большинства продуктов, продаваемых в финансовом отделе. Это в ваших интересах, чтобы получить лучшее покрытие возможно по лучшей цене возможно. Всегда помните об этом: дилер должен получить справедливую прибыль, чтобы оставаться в бизнесе. Это просто не обязательно должно быть из кармана.
